strategi lead generation B2B melalui website
Mendapatkan calon pelanggan baru menjadi salah satu tantangan utama bagi perusahaan yang menjalankan bisnis B2B (Business to Business). Berbeda dengan bisnis yang menjual produk langsung kepada konsumen, proses penjualan B2B biasanya melibatkan nilai transaksi lebih besar, pertimbangan lebih panjang, serta beberapa pihak yang ikut mengambil keputusan.
Dalam kondisi tersebut, perusahaan tidak cukup hanya memiliki website yang menampilkan profil dan daftar layanan. Website juga perlu dirancang agar mampu menarik pengunjung yang tepat, memberikan informasi yang dibutuhkan, dan mendorong calon pelanggan untuk menghubungi tim penjualan.
Di sinilah strategi lead generation B2B melalui website memiliki peran penting. Pendekatan ini membantu perusahaan mengubah website menjadi saluran pemasaran yang dapat mendatangkan prospek, mengumpulkan informasi calon pelanggan, serta mendukung proses penjualan secara lebih terukur.
Daftar Isi
Dengan strategi yang tepat, website tidak hanya menjadi tempat memperkenalkan perusahaan, tetapi juga dapat menjadi salah satu sumber peluang bisnis yang berkelanjutan.
Apa Itu Lead Generation B2B melalui Website?
Lead generation B2B melalui website adalah proses menarik pengunjung dari kalangan bisnis, mengumpulkan informasi mereka, dan mengidentifikasi pihak yang berpotensi membutuhkan produk atau layanan perusahaan.
Dalam konteks B2B, lead atau prospek dapat berasal dari berbagai posisi, seperti pemilik perusahaan, direktur, manajer operasional, bagian purchasing, hingga tim pengadaan.
Contohnya, sebuah perusahaan penyedia perangkat lunak manajemen gudang membuat artikel tentang cara meningkatkan efisiensi penyimpanan barang. Pengunjung yang merasa membutuhkan solusi tersebut dapat diarahkan ke halaman layanan untuk meminta konsultasi atau demonstrasi produk.
Ketika pengunjung mengisi formulir dengan informasi perusahaan dan kebutuhan bisnisnya, perusahaan memperoleh data awal yang dapat digunakan untuk proses tindak lanjut oleh tim sales.
Namun, tidak semua pengunjung yang mengisi formulir otomatis menjadi calon pelanggan berkualitas. Perusahaan tetap perlu menilai kesesuaian kebutuhan, kemampuan pembelian, kewenangan pengambilan keputusan, dan kesiapan calon pelanggan.
Mengapa Website Penting untuk Lead Generation B2B?
Website memiliki peran strategis karena dapat menjadi pusat informasi dan komunikasi antara perusahaan dengan calon pelanggan.
Berikut beberapa alasan mengapa website penting dalam mendukung lead generation B2B.
1. Menjangkau Calon Pelanggan yang Sedang Membutuhkan Solusi
Banyak pengambil keputusan bisnis mencari informasi terlebih dahulu sebelum menghubungi penyedia layanan.
Mereka dapat mencari referensi melalui Google, membaca artikel industri, membandingkan penyedia jasa, atau mempelajari solusi yang tersedia.
Jika website perusahaan memiliki konten yang sesuai dengan kebutuhan tersebut, peluang untuk ditemukan oleh calon pelanggan menjadi lebih besar.
Sebagai contoh, perusahaan yang menyediakan jasa pengelolaan limbah industri dapat membuat konten tentang prosedur pengelolaan limbah, pemilihan vendor, dan kebutuhan dokumentasi operasional.
Konten seperti ini dapat menjangkau perusahaan yang sedang mencari informasi sekaligus memperkenalkan keahlian penyedia layanan.
2. Menampilkan Informasi Perusahaan secara Lengkap
Dalam transaksi B2B, calon pelanggan biasanya membutuhkan informasi lebih mendalam sebelum mengambil keputusan.
Website dapat menyediakan informasi mengenai:
- Profil dan bidang usaha perusahaan.
- Produk atau layanan yang ditawarkan.
- Spesifikasi dan ruang lingkup pekerjaan.
- Pengalaman serta portofolio proyek.
- Sertifikasi atau legalitas yang relevan.
- Testimoni dan studi kasus pelanggan.
- Kontak serta saluran komunikasi resmi.
Informasi yang lengkap membantu calon pelanggan melakukan penilaian awal tanpa harus selalu menghubungi perusahaan untuk menanyakan hal-hal mendasar.
3. Mendukung Proses Penjualan yang Lebih Efisien
Website dapat membantu menyaring calon pelanggan berdasarkan informasi yang mereka berikan.
Misalnya, formulir konsultasi meminta jenis perusahaan, kebutuhan layanan, lokasi proyek, dan estimasi waktu pelaksanaan.
Data tersebut dapat membantu tim sales memahami konteks kebutuhan sebelum melakukan komunikasi lanjutan.
Dengan begitu, proses diskusi dapat menjadi lebih terarah karena tim sudah memiliki gambaran awal mengenai calon pelanggan.
4. Mengumpulkan Data untuk Evaluasi Pemasaran
Website memungkinkan perusahaan mengukur aktivitas pemasaran melalui berbagai indikator, seperti jumlah pengunjung, sumber trafik, interaksi dengan halaman, jumlah formulir yang dikirim, dan konversi.
Data ini dapat digunakan untuk mengetahui kanal mana yang menghasilkan prospek paling relevan.
Sebagai contoh, perusahaan dapat membandingkan leads yang berasal dari artikel SEO, kampanye iklan, LinkedIn, atau email marketing.
Evaluasi tersebut membantu perusahaan menentukan prioritas anggaran dan pengembangan strategi pemasaran berikutnya.
Memahami Karakteristik Lead Generation dalam Bisnis B2B
Strategi lead generation B2B memiliki karakteristik yang berbeda dari pemasaran B2C (Business to Consumer).
Dalam bisnis B2B, keputusan pembelian sering melibatkan lebih dari satu orang dan membutuhkan proses evaluasi yang lebih panjang.
Berikut beberapa karakteristik yang perlu dipahami.
Proses Pengambilan Keputusan Lebih Panjang
Calon pelanggan B2B biasanya tidak langsung melakukan pembelian setelah melihat penawaran.
Mereka dapat melewati beberapa tahapan, mulai dari mengidentifikasi kebutuhan, mencari informasi, membandingkan vendor, meminta proposal, melakukan negosiasi, hingga menyetujui kerja sama.
Karena itu, website perlu menyediakan konten yang mendukung setiap tahapan tersebut.
Melibatkan Beberapa Pengambil Keputusan
Dalam satu perusahaan, pihak yang mencari informasi belum tentu orang yang menyetujui pembelian.
Misalnya, manajer operasional dapat mencari vendor untuk kebutuhan perusahaan, tetapi keputusan akhir berada di tangan direktur atau bagian procurement.
Konten website sebaiknya mampu menjawab kebutuhan berbagai pihak tersebut, mulai dari aspek teknis, manfaat operasional, biaya, hingga kredibilitas penyedia layanan.
Nilai Transaksi dan Risiko Pembelian Lebih Besar
Pembelian produk atau jasa B2B sering melibatkan anggaran dan tanggung jawab operasional yang cukup besar.
Karena itu, calon pelanggan membutuhkan bukti bahwa penyedia layanan memiliki kemampuan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Portofolio, pengalaman proyek, dokumentasi pekerjaan, dan penjelasan proses layanan dapat membantu mengurangi keraguan sebelum kerja sama dilakukan.
Strategi Lead Generation B2B melalui Website yang Efektif
Untuk mendapatkan prospek berkualitas, perusahaan perlu menggabungkan beberapa pendekatan pemasaran. Website harus mampu menarik pengunjung yang relevan sekaligus memberikan alasan yang kuat bagi mereka untuk melanjutkan komunikasi.
Berikut strategi yang dapat diterapkan.
1. Mengoptimalkan Website dengan SEO B2B
SEO atau Search Engine Optimization merupakan proses mengoptimalkan website agar lebih mudah ditemukan melalui mesin pencari seperti Google.
Dalam lead generation B2B, SEO perlu berfokus pada kata kunci yang digunakan oleh pengambil keputusan ketika mencari informasi atau penyedia layanan.
Contohnya:
- Jasa pengelolaan limbah industri.
- Supplier bahan baku untuk manufaktur.
- Vendor pengadaan seragam perusahaan.
- Software manajemen inventaris.
- Jasa konsultasi sistem informasi perusahaan.
Kata kunci tersebut memiliki hubungan langsung dengan kebutuhan bisnis tertentu.
Namun, perusahaan juga perlu mengembangkan konten edukatif untuk menjangkau calon pelanggan yang belum mengetahui nama layanan atau solusi yang dibutuhkan.
Beberapa langkah optimasi SEO B2B meliputi:
- Melakukan riset kata kunci berdasarkan kebutuhan pasar.
- Mengelompokkan kata kunci berdasarkan search intent.
- Membuat halaman layanan yang menjelaskan solusi secara spesifik.
- Mengembangkan artikel edukatif sesuai bidang industri.
- Mengoptimalkan judul, heading, URL, dan deskripsi halaman.
- Memperbaiki kecepatan serta pengalaman pengguna.
- Membangun tautan internal yang menghubungkan konten terkait.
SEO membantu mendatangkan pengunjung yang memiliki kebutuhan relevan. Akan tetapi, trafik yang tinggi belum tentu menghasilkan leads berkualitas jika konten dan penawaran tidak sesuai dengan target pasar.
2. Membuat Landing Page Khusus untuk Setiap Layanan
Landing page adalah halaman website yang dirancang untuk mendorong pengunjung melakukan tindakan tertentu.
Dalam bisnis B2B, landing page dapat digunakan untuk menawarkan layanan konsultasi, pengadaan produk, permintaan penawaran harga, atau demonstrasi solusi.
Sebaiknya perusahaan tidak hanya mengarahkan seluruh pengunjung ke halaman utama. Setiap layanan utama dapat memiliki halaman khusus yang menjelaskan kebutuhan dan manfaatnya secara lebih mendalam.
Struktur landing page B2B yang efektif umumnya mencakup:
- Headline yang menjelaskan solusi utama.
- Penjelasan masalah yang dihadapi calon pelanggan.
- Manfaat dan keunggulan layanan.
- Ruang lingkup pekerjaan atau spesifikasi produk.
- Portofolio dan bukti pengalaman.
- Testimoni atau studi kasus yang dapat dipertanggungjawabkan.
- Formulir konsultasi atau permintaan penawaran.
- Informasi kontak perusahaan.
Susunan tersebut membantu pengunjung memahami penawaran sebelum memutuskan untuk menghubungi perusahaan.
3. Mengembangkan Konten Edukatif yang Relevan
Konten edukatif merupakan salah satu cara untuk menarik calon pelanggan yang sedang mencari informasi.
Perusahaan dapat membuat artikel yang membahas masalah operasional, tantangan industri, cara memilih produk, atau panduan penggunaan layanan.
Misalnya, perusahaan penyedia sistem ERP dapat mengembangkan artikel tentang:
- Tanda perusahaan membutuhkan sistem ERP.
- Perbedaan ERP dan software akuntansi.
- Manfaat integrasi data untuk operasional bisnis.
- Cara memilih sistem ERP untuk perusahaan manufaktur.
- Faktor yang perlu dipertimbangkan sebelum implementasi ERP.
Konten tersebut membantu calon pelanggan memahami masalah sekaligus mengenali solusi yang mungkin mereka butuhkan.
Agar lebih efektif, setiap artikel sebaiknya memiliki hubungan dengan halaman layanan yang relevan melalui tautan internal.
4. Menyediakan Lead Magnet untuk Mengumpulkan Prospek
Lead magnet adalah materi atau sumber informasi bernilai yang diberikan kepada pengunjung sebagai imbalan atas informasi kontak mereka.
Dalam pemasaran B2B, lead magnet dapat menjadi cara untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan yang belum siap melakukan pembelian.
Beberapa contoh lead magnet yang dapat digunakan perusahaan antara lain:
- E-book panduan industri.
- Checklist evaluasi kebutuhan bisnis.
- Template perencanaan operasional.
- Laporan riset pasar.
- White paper atau laporan teknis.
- Webinar edukatif.
- Kalkulator estimasi biaya atau kebutuhan.
Contohnya, perusahaan konsultan bisnis dapat menyediakan checklist evaluasi efisiensi operasional. Pengunjung yang tertarik dapat mengunduh materi tersebut dengan mengisi formulir sederhana.
Namun, lead magnet perlu benar-benar memberikan manfaat. Jangan meminta terlalu banyak informasi jika tidak dibutuhkan untuk memberikan materi tersebut.
5. Mengoptimalkan Formulir Kontak
Formulir kontak menjadi salah satu elemen penting dalam proses pengumpulan leads.
Formulir yang terlalu panjang dapat membuat pengunjung enggan melanjutkan. Sebaliknya, formulir yang terlalu sederhana mungkin tidak menyediakan informasi yang cukup bagi tim sales.
Perusahaan perlu menentukan informasi yang benar-benar dibutuhkan pada tahap awal.
| Informasi Formulir | Tujuan Pengumpulan |
|---|---|
| Nama lengkap | Mengetahui identitas calon pelanggan |
| Nama perusahaan | Mengidentifikasi organisasi yang diwakili |
| Email bisnis | Menyediakan saluran komunikasi |
| Nomor telepon atau WhatsApp | Memudahkan tindak lanjut |
| Kebutuhan layanan | Memahami masalah yang ingin diselesaikan |
| Estimasi kebutuhan atau anggaran | Membantu menentukan prioritas prospek, jika relevan |
Untuk kebutuhan awal, perusahaan dapat menggunakan formulir singkat. Informasi tambahan dapat dikumpulkan ketika tim sales mulai melakukan konsultasi.
Pastikan formulir dilengkapi penjelasan penggunaan data dan mekanisme persetujuan yang sesuai dengan ketentuan perlindungan data pribadi.
6. Menampilkan Portofolio dan Studi Kasus
Calon pelanggan B2B sering membutuhkan bukti bahwa perusahaan mampu menangani pekerjaan sesuai kebutuhan mereka.
Portofolio dan studi kasus dapat membantu memberikan gambaran mengenai pengalaman serta kemampuan penyedia layanan.
Studi kasus yang baik tidak hanya menampilkan nama proyek, tetapi juga menjelaskan:
- Kondisi atau tantangan awal pelanggan.
- Kebutuhan yang harus dipenuhi.
- Solusi yang diterapkan.
- Proses pelaksanaan pekerjaan.
- Hasil yang dapat dibuktikan.
Jika memungkinkan, sertakan data pendukung yang telah memperoleh izin untuk dipublikasikan.
Hindari membuat angka keberhasilan atau testimoni yang tidak dapat diverifikasi karena dapat merusak kepercayaan calon pelanggan.
7. Mengintegrasikan Website dengan CRM
CRM (Customer Relationship Management) merupakan sistem yang digunakan untuk mengelola informasi dan interaksi dengan pelanggan maupun calon pelanggan.
Integrasi formulir website dengan CRM dapat membantu perusahaan mengelola leads secara lebih terstruktur.
Informasi yang masuk dapat dicatat berdasarkan sumber trafik, jenis kebutuhan, status komunikasi, dan tahapan penjualan.
Manfaat integrasi CRM antara lain:
- Mengurangi risiko data prospek terlewat.
- Memudahkan pembagian leads kepada tim sales.
- Membantu memantau tindak lanjut.
- Menyediakan riwayat komunikasi.
- Mempermudah evaluasi sumber leads.
Bagi perusahaan dengan jumlah prospek yang terus bertambah, pengelolaan data secara terpusat dapat meningkatkan efisiensi proses penjualan.
8. Menggunakan CTA yang Sesuai dengan Kebutuhan Audiens
CTA atau call to action merupakan ajakan yang mengarahkan pengunjung untuk melakukan tindakan tertentu.
Dalam pemasaran B2B, tidak semua pengunjung siap meminta penawaran harga. Sebagian masih ingin mempelajari informasi atau berkonsultasi terlebih dahulu.
Karena itu, CTA perlu disesuaikan dengan tahap keputusan calon pelanggan.
Contoh CTA berdasarkan kebutuhan:
- Tahap awal: Unduh Panduan Bisnis.
- Tahap pertimbangan: Lihat Studi Kasus.
- Tahap evaluasi: Konsultasikan Kebutuhan Perusahaan.
- Tahap pembelian: Minta Penawaran Harga.
Penempatan CTA sebaiknya mudah ditemukan dan menggunakan kalimat yang menjelaskan tindakan secara spesifik.
Cara Menentukan Prospek B2B yang Berkualitas
Salah satu tantangan dalam lead generation bukan hanya mendapatkan banyak prospek, tetapi memastikan bahwa prospek tersebut memiliki peluang untuk menjadi pelanggan.
Perusahaan perlu membedakan antara pengunjung, leads, dan leads berkualitas.
Secara sederhana, pengunjung adalah orang yang mengakses website. Leads adalah pengunjung yang memberikan informasi kontak atau menunjukkan ketertarikan. Sementara itu, leads berkualitas adalah prospek yang memenuhi kriteria tertentu berdasarkan kebutuhan dan potensi bisnis.
Memahami Ideal Customer Profile
Ideal Customer Profile (ICP) adalah gambaran perusahaan yang paling sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
Dalam B2B, ICP dapat ditentukan berdasarkan beberapa kriteria, seperti:
- Industri atau bidang usaha.
- Skala perusahaan.
- Lokasi operasional.
- Jumlah karyawan atau kapasitas bisnis.
- Kebutuhan terhadap produk atau layanan.
- Perkiraan kemampuan anggaran.
Contohnya, perusahaan penyedia software manajemen gudang mungkin lebih cocok menargetkan distributor, perusahaan logistik, dan manufaktur dengan aktivitas inventaris yang kompleks.
Dengan ICP yang jelas, perusahaan dapat membuat konten dan halaman layanan yang lebih relevan.
Menggunakan Lead Scoring
Lead scoring adalah metode memberikan nilai kepada prospek berdasarkan karakteristik dan perilaku mereka.
Penilaian dapat mempertimbangkan kesesuaian perusahaan, jabatan, kebutuhan layanan, interaksi dengan website, serta tindakan yang dilakukan.
Contoh sederhana:
| Aktivitas atau Karakteristik | Indikasi Kualitas Prospek |
|---|---|
| Berasal dari industri target | Kesesuaian bisnis lebih tinggi |
| Mengunjungi halaman layanan | Menunjukkan ketertarikan terhadap solusi |
| Mengunduh studi kasus | Memiliki minat mempelajari layanan |
| Meminta penawaran harga | Menunjukkan niat pembelian lebih kuat |
| Mengisi kebutuhan proyek secara spesifik | Memberikan informasi kebutuhan yang lebih jelas |
Bobot penilaian perlu disesuaikan dengan karakter bisnis. Jangan menganggap satu aktivitas, seperti mengunjungi halaman tertentu, sebagai bukti bahwa seseorang pasti siap membeli.
Membedakan MQL dan SQL
Dalam pengelolaan leads B2B, perusahaan dapat menggunakan dua istilah berikut.
Marketing Qualified Lead (MQL) adalah prospek yang menunjukkan ketertarikan dan memenuhi kriteria awal berdasarkan aktivitas pemasaran.
Sales Qualified Lead (SQL) adalah prospek yang telah dinilai lebih lanjut oleh tim sales dan dianggap memiliki potensi untuk masuk ke proses penjualan.
Contohnya, seseorang mengunduh e-book dari website perusahaan. Prospek tersebut dapat dikategorikan sebagai MQL setelah memenuhi kriteria yang ditentukan.
Jika setelah dihubungi ternyata perusahaan tersebut memiliki kebutuhan yang sesuai, anggaran, dan rencana pengadaan, prospek dapat dipertimbangkan sebagai SQL.
Pembagian ini membantu tim marketing dan sales memiliki pemahaman yang sama mengenai kualitas prospek.
Peran Content Marketing dalam Lead Generation B2B
Content marketing memiliki hubungan erat dengan lead generation karena membantu menarik, mendidik, dan membangun kepercayaan calon pelanggan.
Tanpa konten yang relevan, website mungkin hanya menjadi tempat menampilkan informasi umum mengenai perusahaan.
Berikut beberapa jenis konten yang dapat digunakan untuk mendukung lead generation B2B.
| Jenis Konten | Tujuan | Contoh |
|---|---|---|
| Artikel edukasi | Menjangkau calon pelanggan yang mencari informasi | Panduan memilih supplier industri |
| Artikel perbandingan | Membantu evaluasi solusi | Perbedaan sistem ERP dan software akuntansi |
| Studi kasus | Menunjukkan pengalaman dan hasil pekerjaan | Implementasi sistem pada perusahaan manufaktur |
| White paper | Memberikan informasi teknis mendalam | Laporan efisiensi operasional |
| Webinar | Membangun interaksi dan mengumpulkan prospek | Seminar digitalisasi bisnis |
| Landing page layanan | Mendorong permintaan konsultasi | Halaman jasa implementasi software |
Kombinasi berbagai format konten membantu perusahaan menjangkau calon pelanggan pada tahap perjalanan pembelian yang berbeda.
Cara Mengukur Keberhasilan Lead Generation melalui Website
Strategi lead generation perlu dievaluasi menggunakan indikator yang sesuai dengan tujuan bisnis.
Jumlah pengunjung saja tidak cukup untuk menilai keberhasilan karena website dengan trafik besar belum tentu menghasilkan prospek yang relevan.
Berikut beberapa metrik yang dapat digunakan.
Jumlah Leads
Metrik ini menunjukkan jumlah prospek yang berhasil dikumpulkan melalui formulir, permintaan konsultasi, unduhan materi, atau saluran komunikasi lain.
Perusahaan perlu memastikan bahwa data yang dihitung merupakan prospek yang valid, bukan spam atau pengiriman formulir berulang.
Conversion Rate
Conversion rate menunjukkan persentase pengunjung yang melakukan tindakan sesuai tujuan halaman.
Rumus sederhana:
[
\text{Conversion Rate} =
\frac{\text{Jumlah Konversi}}{\text{Jumlah Pengunjung}} \times 100%
]
Sebagai contoh, sebuah landing page mendapatkan 1.000 pengunjung dan menghasilkan 30 pengisian formulir.
[
\frac{30}{1.000} \times 100% = 3%
]
Artinya, tingkat konversi formulir pada periode tersebut adalah 3%.
Angka ini merupakan contoh perhitungan, bukan standar keberhasilan untuk seluruh industri.
Cost per Lead
Cost per Lead (CPL) adalah biaya pemasaran yang dikeluarkan untuk memperoleh satu prospek.
Rumusnya:
[
\text{CPL} =
\frac{\text{Total Biaya Pemasaran}}{\text{Jumlah Leads}}
]
Jika perusahaan mengeluarkan Rp6.000.000 untuk kampanye pemasaran dan memperoleh 60 leads, maka CPL-nya adalah Rp100.000 per lead.
Namun, biaya per lead yang rendah tidak selalu berarti hasil pemasaran lebih baik. Perusahaan juga perlu memperhatikan kualitas prospek dan peluang penjualannya.
Lead-to-Customer Rate
Metrik ini mengukur persentase leads yang akhirnya menjadi pelanggan.
Rumus sederhana:
[
\text{Lead-to-Customer Rate} =
\frac{\text{Jumlah Pelanggan Baru}}{\text{Jumlah Leads}} \times 100%
]
Misalnya, dari 50 leads yang masuk, terdapat 5 perusahaan yang menjadi pelanggan. Tingkat konversi leads menjadi pelanggan adalah 10%.
Metrik ini membantu perusahaan menilai kualitas prospek sekaligus efektivitas proses tindak lanjut tim sales.
Sumber Trafik dan Kualitas Leads
Perusahaan juga perlu mengetahui kanal mana yang menghasilkan prospek terbaik.
Beberapa sumber yang dapat dievaluasi meliputi:
- Organic search dari Google.
- Iklan Google Ads.
- Media sosial dan LinkedIn.
- Email marketing.
- Referral dari website lain.
- Akses langsung atau direct traffic.
Evaluasi sebaiknya tidak hanya melihat jumlah leads dari setiap kanal, tetapi juga tingkat kesesuaian prospek dan hasil penjualannya.
Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Lead Generation B2B
Meskipun website telah memiliki berbagai halaman dan konten, hasil lead generation bisa saja belum optimal. Hal ini sering disebabkan oleh strategi yang kurang terarah.
Berikut beberapa kesalahan yang perlu dihindari.
Hanya Mengejar Jumlah Traffic
Trafik tinggi tidak selalu menghasilkan peluang penjualan.
Jika pengunjung tidak sesuai dengan target pasar, jumlah formulir yang masuk mungkin tetap rendah atau tidak relevan.
Karena itu, perusahaan perlu mengutamakan kualitas trafik berdasarkan kebutuhan dan karakteristik calon pelanggan.
Informasi Layanan Tidak Spesifik
Deskripsi seperti “solusi terbaik untuk bisnis Anda” belum cukup menjelaskan apa yang sebenarnya ditawarkan.
Calon pelanggan perlu memahami jenis layanan, manfaat, ruang lingkup pekerjaan, dan alasan mengapa solusi tersebut relevan dengan kebutuhan mereka.
Formulir Terlalu Rumit
Formulir yang meminta terlalu banyak informasi dapat menghambat pengunjung untuk mengirimkan data.
Perusahaan sebaiknya hanya meminta informasi yang benar-benar dibutuhkan pada tahap awal, kemudian melengkapi data melalui komunikasi lanjutan.
Tidak Menindaklanjuti Leads dengan Cepat
Prospek yang sudah masuk tidak akan memberikan manfaat maksimal jika tidak ditindaklanjuti.
Perusahaan perlu memiliki prosedur untuk memeriksa leads, menentukan penanggung jawab, dan menghubungi calon pelanggan dalam waktu yang wajar.
Tidak Melakukan Evaluasi Berkala
Tanpa evaluasi, perusahaan akan kesulitan mengetahui apakah konten, landing page, dan kanal pemasaran sudah berjalan efektif.
Monitoring perlu dilakukan secara konsisten agar masalah dapat ditemukan dan strategi dapat diperbaiki berdasarkan data.
Penerapan E-E-A-T untuk Membangun Kepercayaan Calon Pelanggan B2B
Dalam bisnis B2B, kepercayaan menjadi faktor penting karena calon pelanggan perlu memastikan bahwa perusahaan memiliki kemampuan dan kredibilitas untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Prinsip E-E-A-T dapat membantu perusahaan menyusun konten website yang lebih dapat dipercaya.
- Experience: Tampilkan pengalaman nyata melalui dokumentasi proyek, proses kerja, dan studi kasus yang dapat dibuktikan.
- Expertise: Sajikan penjelasan teknis dan edukatif yang disusun atau ditinjau oleh pihak yang memahami bidang tersebut.
- Authoritativeness: Bangun reputasi melalui konsistensi konten berkualitas, portofolio, referensi, dan pengakuan yang relevan.
- Trustworthiness: Pastikan informasi perusahaan, kontak, kebijakan, sumber data, serta klaim layanan disampaikan secara transparan.
Contohnya, perusahaan penyedia jasa konsultasi teknologi dapat menampilkan profil tenaga ahli, pengalaman implementasi, metode kerja, dan studi kasus yang telah memperoleh izin publikasi.
Pendekatan tersebut membantu calon pelanggan melakukan evaluasi dengan informasi yang lebih lengkap.
Kesimpulan
Strategi lead generation B2B melalui website membantu perusahaan menarik pengunjung yang relevan, mengumpulkan informasi calon pelanggan, dan mengembangkan peluang penjualan secara lebih terukur.
Keberhasilannya tidak hanya bergantung pada desai
